“啥叫重度客户？”刘凤云啜了一口茶问道。

杜九娘答道：“就是一年在我这儿定制两件以上汉服的客户。”

马夜草砸吧了一下嘴，“杜总，我们都还没做电商，问你一个外行的话您别笑哦。”

“没事，几年前我也是外行，内行都是问出来的。”杜九娘递给他一小杯茶。

马夜草接过茶，一口气喝干，“您刚才说的，1000个人中不到5个人会买汉服，就以我们汾东县举例，全县50万人口，买汉服的人不到2500人，而且不可能都到您这来买，您这3000万元的销售是咋来的呢？”

“听出来了，这位帅哥是怀疑我这3000万元里兑水了，咯咯咯……”杜九娘又递了一杯茶给他。

“全国有1636个县，不需要每个县来2500人。一个县只来100人，就是16万人，每人只买一套300元，就是4800万。而我做的是深度客户，一年买两套，那就只需要一个县来50人就够了，明白了吗？”杜九娘掰着手指头说道。

马夜草又一口气喝干，“不明白！咋让每个县来50人呢？”

刘凤云脸一红道：“你这是给雪老师抹黑！雪老师不讲了吗？通过网络营销导流。”

雪烛举了一下茶杯，“感谢杜总，您给我们上了生动的一课。”

杜九娘也举了一下茶杯，“好！现在该雪老师给我上课了。”

杜九娘恭恭敬敬地递了一杯茶给雪烛，“雪老师，我的重度用户在大幅度下滑，而且一些重度用户知道我是做吴越服饰的却不再下单了，您帮我支支招。”

雪烛摆摆左手说道：“支招谈不上，只能给一些启发。说说店铺的用户数据。”

杜九娘看着手机说：“我的用户女性居多，占比达64.8%。从年龄段来看，26-40岁的用户占比超过六成，其中26-30岁的用户占36.38%。而从分布地区来看，32.15%的用户位于华东区域，其次是华南和华北，均为17.71%。”

雪烛沉吟片刻说道：“根据您的用户数据，我的建议是做减法。”

“怎么做减法？”杜九娘递过一杯茶来。

雪烛一口气喝干，“放弃男性用户，聚焦女性；放弃26岁以下、40岁以上的用户，聚焦26-40岁的用户；放弃其他区域，聚焦华东市场，您敢做吗？”

杜九娘眉毛一挑，“有什么不敢的？我也想这么干，就是不敢下这个决心，您今天算是帮我下决心了！”

杜九娘站起身来，在室内快速地踱步，忽然停住，“品类有什么好的建议呢？”

雪烛啜了一口茶，“吴越文化是江浙的地域文化，以太湖流域为中心。又可细分为‘吴文化’和‘越文化’，两者同源同出。吴为周太王长子太伯之后，越为夏少康庶子之后。两国王室都是华夏之裔，而人民，都是越族。”

杜九娘愣了一下，竖起大拇指点赞，“雪老师，您是文化专家。”

雪烛摆摆左手，“我不是文化专家，只是一个文化爱好者。穿汉服的人也只是爱好者，并非专家。他们对吴越文化了解吗？大部分都不了解。”

雪烛也站起身来，“‘吴文化’和‘越文化’，你觉得他们对哪个更了解？”

杜九娘摆摆手说道：“不瞒雪老师，我是懵的。我是浙江人，对吴越文化一知半解，就稀里糊涂地进来了。”

雪烛在室内踱步起来，“很多买汉服的也一样就是凭感觉！‘吴文化’和‘越文化’对于年轻人来说，哪个印象深一些呢？”

杜九娘想了一下说道：“应该是‘越文化’。”

雪烛拍了一下手，“对头！‘三千越甲可吞吴’。越国灭了吴国，无论是卧薪尝胆的故事，还是西施的故事，讲的都是越国。所以，对于历史爱好者来说，不懂专业历史，只知历史故事。”

杜九娘小啜一口，点点头。

雪烛又问道：“你是喜欢勾践呢？还是西施呢？”

“我是女性，当然喜欢西施。”杜九娘答道。

雪烛又拍了一下手，“这就对了，聚焦女性用户，就打‘越女服’，准确地说是‘越国美女服’。”

“‘越国美女服’？是不是太小众了？”杜九娘疑惑地问道。

“你刚才不说‘小众不小’吗？”雪烛问道。

杜九娘没回答，等着雪烛朝下说。

雪烛掰着手指头说：“越国有四大美女：毛嫱、西施、郑旦、越女。郑旦与西施有‘浣纱双姝’之称，越女剑术超绝，金庸老先生写的短篇小说《越女剑》讲的就是她。”

雪烛声音提高了一些，“所以，越国美女的概念是有历史沉淀的，但是必须强调宣传‘越国美女服’就是汉服，是汉服中的一个细分品类，是西施这样的美女穿的美女服。如果不强调‘越国美女服’是汉服，它就很难借‘汉服’这个大品类的光！”

“啪！啪！啪！”杜九娘眼里闪着亮光，鼓起掌来。